Cultivarea lavandei a devenit foarte populară în România după 2010, însă extrem de puțini proaspăt cultivatori de lavandă reușesc să facă profitul planificat. Din cifrele noastre, sub 5-7% din cultivatorii de lavandă din România au vânzări care să le aducă profit după cheltuielile cu întreținerea culturii, marketing-ul și amortizările.

Acest articol are ca scop structurarea informației pentru viitorii cultivatori de lavandă. În acest fel, noua generație de fermieri va avea toate șansele de a obține rentabilitatea dorită de pe noile lor culturi de lavandă.

Punctul de plecare când apare interesul pentru a investi în lavandă trebuie să fie, ca în orice business, modul de valorificare. Acesta implică analiza nevoilor din piață, piața țintă, dimensiunea estimată a pieței, dimensiunea concurenței pe segmentul ales și popitica de preț. Nu este o analiză ușoară însă, cu puțin efort, poate fi făcută și fără a apela la o companie specializată.

Lavanda se valorifică în prezent sub mai multe forme, după câteva criterii generale. Pentru a urmări mai ușor acest articol, vom aminti criteriile de organizare a materiilor și a vânzărilor.

În funcție de modul de procesare avem următoarele materii: flori proaspete de lavandă cu tot cu tijă , flori uscate de lavandă cu tot cu tijă l, buchete proaspete de lavandă, buchete uscate de lavandă, boboci de lavandă uscată, pulbere de lavandă, ulei esențial de lavandă, apă florală de lavandă sau produse procesate care, pe lângă lavandă, conțin în rețetă și alte materii prime pe care nu le oferă o cultură de lavandă (tincturi, cosmetice, medicamente, suplimente alimentare, etc.)

În funcție de volum avem posibilitatea să vindem materiile de mai sus en-gross sau en-detail.

În funcție de tipul de business, putem vinde materiile de mai sus vrac B2B (bulk sales fără imagine de brand B2C), branduite B2C și autorizate/notificate pe anumite piețe țintă sau sub formă de private label/white label/etc.

Sunt foarte multe posibilități de a combina cele trei criterii de mai sus și astfel fiecare business va avea un specific, o amprentă personală.

Haideți să parcurgem împreună cele mai uzuale combinații și să le analizăm din punct de vedere al investiției necesare, efortului de muncă și al căștigului (ROI - return of investment).

I . Produse branduite, autorizate/notificate vândute direct B2C

Majoritatea noilor cultivatori aleg această combinație probabil din cauza valorii adăugate mari pe produsul vândut. Însă majoritatea fac o greșeală mare care le determină insuccesul - nu consideră un buget suficient alocat vânzării și marketingului. Faptul că vânzările au loc direct către consumatorul final impune ca un procent foarte mare din prețul de vânzare să fie alocat promovării produselor (este un cost de plătit pentru ca piața țintă să audă de produse și să iși dorească să le cumpere). Acest procent poate varia oriunde între 5% și 90%, în funcție de modelul de marketing al fiecărui business deci putem spune ca este cheia afacerii.

Avantaje: în timp, va aduce valoare adăugată mare; se poate începe cu o suprafață mai mică
Dezavantaje: implică un capital inițial mare pentru marketing, procesare, operațiuni și echipa de lucru (angajată sau contractată). În general este bine să considerați un buget extern de susținere a vânzărilor și operațiunilor pentru primul an.

II. Produse branduite, autorizate/notificate vândute en-gross

Această metodă este foarte asemănătoare cu metoda anterioară. Diferența este că produsele vor fi vândute către un intermediar (reseller, distribuitor, importator, etc.)

Avantaje față de metoda anterioară: capitalul inițial necesar pentru marketing este ușor mai mic, costurile aferente căutării de clienți direcți este mai mic însă costurile de promovare ale brandului se mențin și apar în plus costurile (mai mici) pentru crearea și menținerea rețelei de parneteri.
Dezavantaje față de metoda anterioară: valoarea adăugată mai mică datorită vânzării cu discounturi către parteneri.

III. Produse finite, similare cu cele branduite, vândute către terțe părți (supermarket-uri sau alte tipuri de business-uri) sub contracte de tip private/white label

Această metodă presupune că producătorul se va ocupa exclusiv de producție (cultura de lavandă, linie de procesare și operațiuni uzuale). Tot efortul de marketing va fi preuat de către o terță parte care va vinde produsele oferite de producator sub brand propriu (ca exemple luați brandurile Clever din Billa, Piros din Lidl, etc. - toate sunt produse contractate în sistem private label).

Avantaje: capital inițial foarte mic, presupune doar bugetul pentru înființarea și întreținerea culturii și a liniei de procesare (daca nu este contractată). Se poate începe cu o suprafață nu foarte mare.
Dezavantaje: valoarea adăugată va fi mică (ușor mai mare însă decât valoarea adaugată în situația vânzărilor vrac, fără brand)

IV. Produse ne-branduite, vândute vrac B2B

Această formă de valorificare este cea mai la îndemană pentru a începe o afacere cu lavandă pentru ca nu necesită capital inițial mare, nu necesită foarte mult know-how în marketing și vânzări și nu necesită neapărat o linie de procesare proprie. Practic, noul fermier va investi numai în cutura de lavandă, în întreținerea ei, în recoltare și/sau în procesare (noi recomandăm procesarea până la obținerea uleiului esențial de lavandă ca materie primă pentru ca nu este o materie perisabilă comparat cu restul de materii posibile) și în căutarea de clienți pentru a vinde toată cantitatea odată.

Avantaje: capital inițial minim pentru investiție, nu este necesar know-how in marketing și nici echipă dedicată pentru marketing/vânzări cum este situația celorlalte metode.
Dezavantaje: valoare adăugată mică - este necesară înființarea unei suprafețe mai mari pentru a contrabalansa.

Primim zilnic întrebări uzuale de genul "cu ce suprafață să încep?",  "unde să vând producția?",  "este rentabilă investiția în labvandă?",  "ce venituri/profituri se scot la hectar?", etc.
După cum vedeți, raspunsurile nu sunt simple și necesită o analiză atentă din partea viitorului fermier pentru a putea face un plan de business și de marketing. Numai după o analiză atentă un fermier poate porni la drum cu noua sa cultură de lavandă în așa fel încât să obțină veniturile și profitul așteptat. Fără o analiză bună la început de drum, șansele s-au dovedit a fi mai mari de 90% pentru eșec.

Dacă aveți nevoie de o preconsiliere înainte de a începe o cultură de lavandă cu noi, nu ezitați să ne contactați.